21_HES-SO-VS_BUSINESS DEVELOPMENT
Topic outline
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Forum
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Partir d’une approche macro-économique, faire reconnaître les enjeux associés à la révolution digitale et l’impact sur les stratégies d’entreprise et sur la démarche commerciale. Donner une vue d’ensemble sur les différents aspects stratégiques et organisationnels qui concernent la vente et les nouveaux modèles d'affaires.
Des entreprises / Entrepreneurs (Nespresso, Armink, Génie Culturel, Workshop 4.0, Netsensing, Kizzy Tracking, Quambio, Hilyte, Travizory) présenteront des cas réels qui portent sur leurs défis de Business Development et les étudiants seront mandatés, en groupes, pour apporter leurs réflexions sur le business model et les stratégies de business development. Votre travail consistera à challenger les modèles présentés, alimentés par vos réflexions (think out of the box), effectuer un état des lieux (SWOT), focaliser sur un des axes stratégiques de développement et proposer des recommandations de mise en oeuvre (plan d'action intégrant une gestion des risques), pouvant intégrer une analyse du marché, la redéfinition du Modèle d’affaire, un pivot stratégique, une stratégie marketing,... intégrant une Proposition de valeur ainsi que la Supply Chain associée.
Votre rôle sera celui de consultants, dont le travail d'équipe sera stimulé avec une interaction régulière avec les entrepreneurs, possibles visites sur place (Nespresso p.ex.), avec la réalisation d'un rapport et la présentation devant la classe.
On s’intéressera aux activités et responsabilités d'un Account manager dans la gestion de la relation commerciale des Key Accounts de Swisscom.
On abordera les cycles de vente et la terminologie commerciale, avec les fonctions directement associées à la vente, les relations entre les fonctions telles que Marketing et Logistique et les compétences associées. Il sera aussi question d’aborder la digitalisation et son impact sur le « Client experience » dans le processus commercial.
Les processus organisationnels qui soutiennent la démarche commerciale seront étudiés en s'intéressant aux processus logistiques (Supply Chain)
Alors que les participants auront à ce stade intégré beaucoup d’informations sur la démarche commerciale, les processus clefs, les différentes fonctions de la vente, on s'intéressera aux compétences dites "soft skills" et on abordera de façon très pratique et avec des jeux de rôle les 7 étapes du cycle de vente et les techniques commerciales ; la prise de contact avec le prospect et l’entretien client seront largement pratiqués : les participants apprendront à se préparer grâce à des objectifs, élaborer une stratégie, savoir questionner et construire une offre en faisant ressortir un besoin et des motivations d’achat.
Etant donné que la Suisse est d’abord orientée sur l’exportation, il y aura 2 soirées sur la thématique des activités du développement commercial à l’étranger impliquant les étapes clefs pour s’implanter à l’étranger, les risques et opportunités à considérer associées à des nouveaux marchés géographiques.
Afin de vivre une expérience « terrain », les participants auront la chance de visiter le centre client de Nespresso à Sion, avec un programme adapté et particulièrement intéressant. Afin de vivre une expérience « terrain », les participants auront la chance de visiter le centre client de Nespresso à Sion, avec un programme adapté et particulièrement intéressant.
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•Vous familiariser avec la définition et la mise en œuvre d’une démarche holistique de développement d’affaire (E-commerce, Flux logistiques, Marketing, Relation client, compétences, Organisation,…) et les défis de l’internationalisation•Mettre en pratique la théorie enseignée sur des cas concrets d’entreprises / Startups et en visitant une société de renom (Nespresso)•Développer sa fibre commerciale et donc d'intra-entrepreneur - développeur et acquérir des compétences transversales très recherchées par les employeurs (approche client et solution, techniques de vente,…)
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Ce cursus se veut orienté pratique, avec de nombreux intervenants et des cas tirés du terrain, il vous sera demandé d’interagir, de travailler en mode projet afin de réaliser un travail de groupe et de les présenter, sur des entreprises proposées
Vos compétences dites soft-skills seront sollicitées et challengées, tout comme la façon de fonctionner en équipe et votre capacité de pitcher de façon stimulante et motivante.
Travailler sur une problématique de Business Development proposée par une des entreprises sélectionnées, ce qui implique: réaliser un état des lieux avec p.ex. un SWOT (quels enjeux et options de développement, quelle stratégie, quel business model,description des flux informationnels et logistiques associés au processus commercial, challenger la situation actuelle, focaliser l'analyse sur un des challenges de business development et faire des recommandations avec un plan d'action et gestion des risques
Ou
Travailler sur une problématique de développement de la gestion de la relation client avec Nespresso
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